Jälleenmyyntiverkoston tuottaman tiedon hyödyntäminen
Myynikonfiguraattorista saadun datan hyödyntäminen
Hyvin toimiva jälleenmyyntiverkosto toimii laajalla alueella ja myy päämiehen tuotteita erilaisilla markkinoilla. Myyntitapahtumissa luodaan paljon erilaista dataa, joka saadaan talteen, mikäli päämiehen myyntijärjestelmä on siihen kykenevä. Hyvin toimiessaan myynnin työkalu kerää arvokasta tietoa jälleenmyyjäverkoston toiminnasta. Kun kaikki jälleenmyyjät toimivat samassa järjestelmässä, on verkoston omistajalla on ainutlaatuinen tietokanta oman tuotteensa suorituskyvystä. Myyntikonfiguraattoriin kerääntyy automaattisesti tietoa, jota oikein hyödynnettynä yritys voi tehostaa toimintojaan myynnistä tuotehallintaan. Laadukkaan myyntijärjestelmän datan avulla saadaan selville mm seuraavia asioita:
Myyntitiedot
Konfiguraattori kerää tietoa siitä, mitä tuotteita tai palveluita asiakkaat valitsevat ja mukauttavat. Tämä tieto auttaa ymmärtämään, mitkä tuotteet tai ominaisuudet ovat suosituimpia ja mitkä eivät kiinnosta asiakkaita.
- Millä tuotteella kauppa on voitettu ja millä tuotteilla kauppa on hävitty?
- Millä ominaisuudella kauppa on voitettu ja millä tuotteilla kauppa on hävitty?
- Mitä ominaisuuksia valitaan eniten ja mitä vähiten ja korreloiko valinta toteutuneisiin kauppoihin?
Tuotehallinta saa taustatietoa malliston hallintaan. Millaisia tuotteita ja ominaisuuksia halutaan ja mitä voitaisiin jo lopettaa. Varsinkin lopettaminen koetaan yrityksissä vaikeaksi ja kylmän faktan esittäminen yleensä vähentää lopettamisen tuskaa.
Alueelliset erot
Konfiguraattorin keräämät tiedot voivat paljastaa alueellisia eroja suosituissa tuotteissa tai palveluissa, mikä auttaa jälleenmyyjiä kohdentamaan markkinointiaan tehokkaammin. Jälleenmyyjien alueellisen ryhmittelyn jälkeen voidaan tehdä erilaisia kampanjoita eri alueille. Lisäpalveluiden tarpeellisuutta voidaan arvioida datan perusteella. Datan perusteella voidaan todeta, että jollain alueella pitää olla suurempi asennuskapasiteetti kuin toisella alueella. Kauppojen katekin voi vaihdella alueittain. Jokin alue voi edistyksellinen eli alueella uudet ominaisuudet lyövät ensin itsensä läpi. Malliston päivittäminen tämän alueen mukaan voi antaa kilpailuetua toiselle alueelle. Tyypillinen esimerkki tästä on Suomi ja Ruotsi. Kun Ruotsissa jokin myy hyvin, on todennäköistä, että Suomessa tapahtuu sama hetken päästä. Konservatiivisella alueella voi taas saada ”vanhasta” tuotteesta parempaa katetta.
Asiakasvalinnat
Asiakkaiden valintojen tilastointi konfiguraattorissa auttaa selvittämään, mitkä valinnat ovat suosituimpia ja mitkä ominaisuudet liittyvät useammin yhteen. Tämän avulla saadaan tietoa suosituimmista tuotevariaatioista tai valinnaisista vaihtoehtoista. Näiden tietojen ristiintaulukoinnilla saa mielenkiintoista tietoa tuotteen ja valinnaisten ominaisuuksien suosiosta, tuotteen ja värien yhteydestä tai vaikkapa tuotteiden mittatiedoista: pienin, suurin, keskiarvo jne.
Hintaherkkyys
Asiakkaiden valintojen analysointi voi antaa vihjeitä heidän hintaherkkyydestään tietyille tuotteille tai palveluille, mikä auttaa hinnoittelustrategian kehittämisessä. Jos yhdistetään hintaherkkyys alueelliseen tietoon, saadaan tieto alueellisesta hintaherkkyydestä
- tuotekohtainen maksimikate, jolla kauppa vielä syntyy
- Mikä valinta ajaa kaupan todennäköisimmin voitetuksi/hävityksi?
- Mikä valinta voisi olla kalliimpi eli tuottaa enemmän arvoa asiakkaalle?
Valintojen vaikutus myyntiin
Tieto siitä, miten räätälöinti vaikuttaa myyntiin, voi auttaa ymmärtämään, lisääkö tietyntyyppinen mukauttaminen tuotteen houkuttelevuutta ja myyntiä. Samanlaisen erikoisen myyminen ennakoi yleensä trendiä, joka tulee yleistymään. Toisaalta voidaan saada selville mikä ominaisuus pelastaa kaupan kotiin.
Trendien ennustaminen
Pitkäaikaiset tiedot asiakkaiden valinnoista voivat auttaa ennustamaan tulevia trendejä ja muutoksia markkinoilla, mikä antaa mahdollisuuden olla askeleen edellä kilpailijoita. Pystytään paremmin ennustamaan milloin tuotteen myynti alkaa hiipumaan tai miten nopeasti uusi tuote alkaa myymään. Ajallisesti voidaan ennakoida mihin vuodenaikaan mitäkin tuotetta myydään.
Palaute
Asiakaspalautteet, jotka kerätään myyntikonfiguraattorin, tarjoavat tietoa tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen. Jos tämä kerätään keskitetysti talteen esim. hävityissä kaupoissa, voidaan mallistoa kehittää suuntaan, joka parantaisi osumatarkkuutta. Hävitylle kaupalle on kirjattava syy tai syykoodi, jotta voidaan raportoida minkä vuoksi asiakas osti kilpailijan tuotteen tai oliko kilpailija kalliimpi/halvempi?
Toimitusketjun optimointi
Tuotekohtaiset tiedot, kuten suosituimmat konfiguraatiot ja niiden vaatimat komponentit, auttavat optimoimaan toimitusketjua varastonhallinnan ja logistiikan näkökulmasta. Samalla saadaan tietoa toimitusajan merkityksestä. Onko voitettu/hävitty kauppoja toimitusajalla tai ajaako toimitusajan lyhentäminen ominaisuuksien yli eli onko asiakas valmis odottamaan esimerkiksi erikoisväriä.
Raportoinnista saatava tieto auttaa parantamaan yrityksen toimintaa kaikissa prosesseissa
- Tuoteportfolion kehittäminen
- Myynnin ohjaaminen
- Alueellisten erojen ymmärtäminen
- Hinnoittelun kehittäminen
- Markkinoinnin osuvuuden parantaminen
- Tuotannon ja logistiikan tehostaminen
Tämä tieto kertyy automaattisesti myyntikonfiguraattoriin, mutta se vain pitää kaivaa sieltä esille ja muuttaa tiedoksi, jonka perusteella voidaan tehdä päätöksiä!