Miten perustella myyntikonfiguraattorin hankinta taloudellisesti?

Yritysten jatkuva haaste on tehostaa myyntiprosessiaan samalla kun parannetaan asiakaskokemusta. Tähän ongelmaan myyntikonfiguraattori (CPQ) tarjoaa ratkaisun. Se automatisoi ja personoi myyntiprosessia, tuottaen näin merkittäviä taloudellisia hyötyjä. Tässä blogissa käyn läpi, kuinka myyntikonfiguraattorin hankinta voi olla erittäin tuottoisa investointi yritykselle koosta riippumatta.

Myyntikonfiguraattorin taloudellinen perustelu voidaan tehdä useiden tekijöiden kautta, jotka yhdessä muodostavat vahvan perustelun investoinnin puolesta. Tässä tekijöitä, jotka voidaan muuttaa numeroiksi ROI-laskelmaan:

1. Tehokkuuden ja tuottavuuden parantuminen

• Ajan säästö: Myyntikonfiguraattori automatisoi monia aikaa vieviä prosesseja, kuten tarjousten luonnin ja tuotemääritykset, mikä vapauttaa myyntihenkilöstön aikaa keskittyä myyntiin ja asiakassuhteiden hoitamiseen.
• Virheiden vähentyminen: Automaatio vähentää inhimillisten virheiden riskiä tarjouksissa ja tilauksissa, mikä voi säästää merkittävästi kustannuksia korjaustoimenpiteissä ja parantaa asiakastyytyväisyyttä.

2. Myynnin kasvu ja parempi hit-rate

• Asiakaskokemuksen parantuminen: Asiakkaiden mahdollisuus itse räätälöidä tuotteita konfiguraattorin avulla parantaa asiakaskokemusta ja voi lisätä ostotodennäköisyyttä (hit-rate).
• Nopeampi myyntisykli: Konfiguraattorin avulla voidaan nopeuttaa myyntiprosessia tarjoamalla välittömiä tarjouksia ja päätöksentekotukea, mikä voi nopeuttaa asiakkaan ostopäätöstä. Lisäksi myyjälle vapautuu aikaa tehdä lisää kauppaa.

3. Kilpailuedun saavuttaminen

• Yksilöllisyys: Tarjoamalla asiakkaille mahdollisuuden mukauttaa tuotteita yksilöllisesti, yritys voi erottautua kilpailijoistaan ja luoda vahvemman brändimielikuvan.
• Markkina-aseman vahvistuminen: Myyntikonfiguraattori voi auttaa yritystä saavuttamaan johtavan aseman tietyillä markkinasegmenteillä eli markkinaosuus kasvaa.

4. Kustannussäästöt

• Varaston ja logistiikan optimointi: Tarkempi kysynnän ennustaminen ja tilausten käsittely voivat auttaa optimoimaan varastotasot ja logistiikan, mikä vähentää kustannuksia.
• Tuotekehityksen kohdentaminen: Asiakasdata, jota kerätään myyntikonfiguraattorin kautta, voi tarjota arvokasta tietoa tuotekehitykselle, keskittäen resursseja suosituimpiin ja tuottavimpiin tuotevariaatioihin.

Taloudellisen hyödyn laskeminen

Taloudellisen hyödyn laskeminen edellyttää investoinnin kustannusten ja tuottojen (säästöt ja myynninkasvu) tulojen vertailua vuositasolla. Tämä voidaan tehdä esimerkiksi ROI (Return on Investment) -laskelman tai NPV (Net Present Value) -analyysin avulla. Näiden laskelmien avulla voidaan arvioida, kuinka nopeasti investointi maksaa itsensä takaisin tai mikä on sen todellinen taloudellinen arvo yritykselle pitkällä aikavälillä.

On tärkeää ottaa myös huomioon, että myyntikonfiguraattorin hankinnan taloudelliset hyödyt voivat vaihdella yrityksen koosta, toimialasta ja asiakaskunnasta riippuen. Siksi on suositeltavaa tehdä yrityskohtainen laskelma ennen päätöksen tekemistä.

Seuraavassa laskelmassa käytetään yksinkertaista ROI (Return on Investment) -kaavaa, joka on yksi yleisimmistä tavoista arvioida investoinnin taloudellista kannattavuutta.

ROI = ((Nettotuotot−Investoinnin kustannus) /Investoinnin kustannus) × 100 %.

Käytetään seuraavia lukuja:

• Myyntikonfiguraattorin käyttöönoton  ja kk-maksujen kokonaiskustannus 1. vuonna: 50 000 €
• Yrityksen liikevaihto 1 000 000€ ja muuttuvien kulujen osuus on 60%

Lisäksi laskemme takaisinmaksuajan, joka kertoo, kuinka monta vuotta kestää, ennen kuin investointi on kokonaan maksettu takaisin tuotettujen säästöjen ja lisätulojen avulla.

Takaisinmaksuaika = Investoinnin kustannus / vuotuiset säästöt ja lisätuotot.

Lasketaan myyntikonfiguraattorin käyttöönoton seurauksena syntyneet säästöt ja lisätuotot. Tämä laskelma kattaa sekä operatiiviset säästöt että lisätulot, jotka syntyvät tehokkuuden parantumisesta, myynnin kasvusta ja virheiden vähenemisestä.

Oletetaan seuraavat vuotuiset säästöt ja lisätulot:

Ajan säästö myyntiprosessissa:

• Myyntikonfiguraattori säästää keskimäärin 1 tunnin myyjän työaikaa/ tarjous.
• Keskimääräinen myyjän tuntipalkka (sisältäen sivukulut): 30 euroa.
• Oletetaan, että tehdään 400 tarjousta vuodessa, joista saadaan 200 kauppaa.
• 400x 1h x 30€/h= 12 000€ vuodessa.

Virheiden vähentyminen tilauksissa:

• Oletetaan, että virheiden väheneminen vähentää tarvetta korjaustilauksille ja asiakaspalvelun työmäärälle, säästäen keskimäärin 1000 euroa kuukaudessa eli 12 000€ vuodessa.

Myynnin kasvu:

• Parempi asiakaskokemus ja nopeampi tarjousprosessi johtavat 10 %:n myynnin kasvuun.
• 1M€ liikevaihdolla tämä tarkoittaa 100 000 euron lisäystä myyntiin. Kiinteiden kulujen pysyessä samana myynnin kasvu tuottaa viivan alle 40 000€.

Yhteenlasketut vaikutukset

1. Ajan säästö myyntiprosessissa: 12 000 euroa
2. Virheiden vähentyminen tilauksissa: 12 000 euroa
3. Myynnin kasvun tuoma tuotto: 40 000 euroa

Näiden erien summa on yhteensä 64 000 euroa vuodessa.

Lasketaan näistä  ROI ja takaisinmaksu:

ROI =((64 000€-50 000€)/50 000€) x 100%= 28%

Yli 15%:n ROI:ta pidetään erinomaisena ja 10-15%:n arvoa hyvänä

Takaisinmaksuaika 50 000€/64 000€= 0,78 vuotta

Luvut ovat todella kovia; melkein 30%:n ROI ja alle vuoden takaisinmaksu aika vakuuttaa kyllä kitsaimmankin kirstunvartijan. Sen vuoksi kannattaakin arvioida säästöt ja tuotot maltillisesti, jottei joudu johtoryhmässä korjailemaan yliampuilevia oletuksia. Tässäkin laskelmassa miljoonan liikevaihtoa tekevän talon on arvioitu saavan 12 000€:n vuosisäsäästöt virheiden määrän pienenemisestä. Se on todella vähän, kun keskikaupan arvo on 5000 € ja niitä on 200 kpl vuodessa.

Myös konfiguraattorin hinta hankintavuonna on arvioitu korkeaksi.  50 000€ saa jo pitkälle räätälöidyn järjestelmän, joten omia tuottolaskelmia tehdessä voi käyttää ensimmäisen vuoden kuluna vaikkapa 20-25 000€.

Myyntikonfiguraattorin hankinta tarjoaa merkittäviä taloudellisia hyötyjä, kuten tehokkuuden parantumisen, virheiden vähentymisen ja myynnin kasvun. Kuten laskelmat osoittavat, investointi maksaa itsensä takaisin nopeasti. Tämä tekee myyntikonfiguraattorista paitsi tehokkaan työkalun myynnin tehostamiseen, myös äärimmäisen kannattavan investoinnin yrityksesi tulevaisuuteen. Mikäli myyntikonfiguraattori kiinnostaa, kannattaa pyöritellä lukuja talouspäällikön kanssa, voit saada yllättäviä tuloksia!